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戰略能力才是決定當下獸藥企業生死與優秀的關鍵

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-06-22  浏覽次數:361在線投稿
戰略能力才是決定當下獸藥企業生死與優秀的關鍵李匡翎  當前,國內獸藥行
                                                           戰略能力才是決定當下獸藥企業生死與優秀的關鍵

李匡翎

  當前,國內獸藥行業發展已進入了新階段,企業之間的競爭、分化越來越明顯,優秀企業在加快發展戰略布局。尤其是以瑞普生物、齊魯動保、河北遠征、信得科技、普萊柯生物、中牧股份、河南牧翔、北京生泰爾、河北冀中、浙江海正等爲代表的行業優勢企業,已經跳出了隨養殖業行情波動而波動的曆史怪圈,這幾年憑借企業的優勢戰略驅動,一直在持續快速發展。

  然而,與此同步,曾經有那麽一大部分獸藥企業,原來獸藥市場混亂時,也發展得不錯;甚至,在獸藥市場上也很有知名度。可是,卻在這六七年的獸藥行業變幻莫測中,快速走向了沒落。有些經營不善,不得已金盆洗手——退出了獸藥江湖;有些雖然還保留門派的招牌,但是在獸藥市場上已難覓其蹤迹;有些企業是直接被執法部門查封,因爲主要負責人進了班房。

  由此,我們不僅要問:國內的獸藥企業,爲什麽在這麽短的時間內,發生這麽大的變化呢?

  這是因爲,國內的獸藥企業,這十年間(2008-2018),連續遭遇了諸多的發展挑戰。比如說生産規範(獸藥GMP)、産品規範(嚴查複方藥)、市場整頓(獸藥GSP)、違法查處(從嚴從重處罰)、使用規範(處方藥和非處方藥)、企業重點監控、抗生素使用規範(減抗限抗)、抗生素殘留監控、風險獸藥禁用(禁用4個沙星藥、痢菌淨和喹乙醇等)等,以及涉及面更廣、影響更持久的食品安全和汙染治理等對當前與今後的獸藥發展挑戰性更強。

  然而,當初國內近2000家獸藥企業,在面對這麽多、面這麽廣、這麽長時間(持續到現在,還在繼續)的發展挑戰面前,各個企業的應對是不一樣的。這考研的是企業老板、舵手對趨勢預判下的戰略能力。而不是國家規範獸藥生産了,去建設新廠;其實,到頂峰時期,國內有近2000家獸藥生産企業,它們中的絕大部分都是在2008-2012年間,隨便圈片地或利用別人閑置車間改造新成立的。

  獸藥企業在面對這麽多發展挑戰時,絕大部分都是頭疼醫頭腳疼醫腳。這樣,不但沒有穩住企業發展,把更多的精力放到客戶開發、産品推廣、渠道拓展等市場經營上;反而卻因爲頻繁的應付一個又一個的挑戰,去不斷的調整企業、甚至企業的發展和産品方向,造成企業和産品表現于市場的競爭力大幅下滑。如此,幾年下來,企業越調整越死,市場資源與客戶也丟失殆盡!

  可是,我們再看看這幾年在獸藥市場表現優秀的企業,他們的做法或許能給尚在煎熬中的廣大獸藥企業一個啓示?

  這裏,我們可以看看行業優秀企業——齊魯動保,她起步于國企,後改制成爲民營企業。此後,得益于民營企業的經營靈活性和企業老板的戰略能力,才得以快速崛起爲獸藥行業中的一個知名品牌。當十年前,獸藥市場複方遍地的時候,齊魯動保已經都是國標藥;當國內轉型到國標藥的獸藥企業,還在以複方藥的價格賣非常透明的國標産品時,齊魯動保已經以低價格策略在全國範圍銷售國標産品。

  評:齊魯動保決勝之處在于國標藥的企業發展戰略低價銷售國標藥的産品策略。國標藥的企業發展戰略,從根本上解決了:企業在新的發展形勢和諸多不確定性挑戰下,企業較長一段時期的穩健發展問題;從國標藥嚴重透明化這一特點出發,基于獸藥對于養殖業的兩個核心價值高效低成本,確定了低價銷售國標藥的産品策略。

  那麽,齊魯動保根據新的發展形勢和趨勢,從戰略和策略高度解決了企業和市場兩個層面的發展問題,相比行業其它企業都在忙于應付企業和市場層面的各種發展挑戰時,齊魯動保卻在全國市場、各個渠道攻城略地!因爲對于當前增長越來越放緩的國內獸藥市場來說,主要競爭的、掠奪的還是獸藥存量市場的重新瓜分。

  當其他獸藥企業手忙腳亂,無暇顧東、西、南、北的時候,面對企業內外部的各種發展挑戰暫時收縮産品(如縮減産品數量)、收縮市場(如被迫放棄有些客戶)、甚至全面放棄(轉做添加劑、微生態)的時候,齊魯動保卻在補位、填補真空、甚至優勢搶占……所以,當絕大部分獸藥企業發展艱難、越來越艱難、甚至退出市場的時候,齊魯動保這樣的優勢戰略驅動型的獸藥企業,卻不論養殖業行情好壞,這幾年能逆市、持續快速增長就理所當然了!

  在這個群體裏,瑞普生物、河北遠征、浙江海正、中牧股份等,也是在獸藥行業發生巨變剛出現苗頭時,調整比較早且新的發展戰略比較到位、優勢突出的企業,所以,這幾年發展得也是風生水起。

  而且,這些獸藥行業裏的新領軍企業,都有一個共同的特點,那就是把第一大品類——西藥作爲企業的發展重點!這可能是對那些放棄西藥、對西藥喪失發展信心的企業一個警示:抗生素不是魔!如何應用它服務于人類,可能才是問題所在!這樣的話,10年、20年後,西藥仍然是獸藥中的一個巨量品種,不是嗎?

  因此,當舊中國千瘡百孔時,以毛主席爲核心的共産黨人,憑借小米加步槍就戰勝了無論在兵員數量還是武器質量上都強大得多的國民黨!爲什麽?其實,他們競爭和對壘的是毛主席和蔣介石之間的戰略能力!所以,從這個層面來說,外企動保企業並不強大,只要你在品牌和服務這兩大戰略上超過他們,産品都不是核心!

  這也就是說,當你的企業和市場戰略出了問題的時候,你在技術研發、新獸藥産品、設備廠房、策劃推廣、營銷手段等各個點上,無論多麽努力、無論投入多大、無論時間多久,大多數和大概率最終都將入不敷出、艱難度日;更有甚者,遇見行業有個風吹草動(挑戰),可能輕輕一吹你的企業就會迅速垮掉!這也不是什麽新鮮事,畢竟你已經不是第一個倒下的,你只是前仆後繼的又一個而已。

源自:獸藥藥理與處方技術

本頁關鍵字:戰略能力才是決定當下獸藥企業生死與優秀的關鍵,,銷售管理
 
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